– Sep 23, 2017-
Empresas de piedra mármol para resolver de golpe los conflictos de canal
Actualización tiempo: 2017-9-21 9:03:31
¿En la actualidad, tamaño de mercado de industria de la piedra mármol de China superó 500 billones de yuanes, con la expansión gradual del mercado, lo que es tema más interesado de la industria? El autor cree que la cuestión del canal debe ser en primer lugar. Porque estamos en un «canal es rey» canales de mercado, problemas y conflictos como empresas piedra difícil de deshacerse del problema, frente a tantos canales, gestión empresarial y marketing personal en general para hacer frente. Este artículo toma E company como un caso para debatir el conflicto del canal ante la empresa de piedra y proporciona la solución correspondiente, con la esperanza de traer la referencia para los lectores.
Uno
Conflictos de canal que enfrenta compañía de piedra E
E empresa es una conocida industria de piedra mármol y las empresas de comercio, después de más de 20 años de desarrollo se ha convertido en un líder en la industria, la calidad del producto ha sido ampliamente reconocida en la industria, la red de ventas en todo el país y algunos en el extranjero. E empresa establecida en la primera selección de canales, distribuidores nivel es irregular, la mayoría son de autónomos para el desarrollo de pequeñas y medianas empresas privadas y su etapa E la compañía necesaria calificación de distribuidor ahora, algunos todavía no suficientes fondos de operación, calificaron personal profesional y técnico y personal de ventas. Debido a factores objetivos, la empresa en la etapa inicial de entrar en el mercado, el enfoque marketing gira en torno a cómo expandir el beneficio y cuota de mercado, tiene que elegir la calificación de una pequeña diferencia, pero la red de canales es intermediarios, haciendo caso omiso de la construcción y optimización de canales de comercialización y los fabricantes de oficina de la falta de personal de gestión correspondientes, causa conflictos y el conflicto en el canal poco a poco con frecuencia, ha afectado el funcionamiento normal de la empresa E. Estos conflictos incluyen principalmente:
Conflicto de responsabilidad
En la empresa DISTRIBUIDORA E, hay muchos socios mayoritarios cuando llegaron a una cierta escala, a menudo va a cambiar la mente de negocios, no quieren concentrarse en las ventas de productos de piedra S, nuevos productos para empujar esos beneficios más altos y más altos, la demanda del mercado” fenómeno de generación sin razón”. Y estos poderosos distribuidores y los fabricantes no tienen tiempo para compartir información de mercado, mercado progreso lento de regeneración; aquellos que están dispuestos a fuertes ventas de E distribuidores de productos, fabricantes limitada fuerza, para llegar a las expectativas, en un solo como un caso único, marca naturaleza tiene grandes beneficios en el mercado para ampliar. E compañía como un fabricante, ventas y servicio al cliente soporte en lugar a veces, CO branding esfuerzos y la falta de orientación en el distribuidor en la operación, que afectan considerablemente la confianza de socios y proveedores del canal entero. Una división tan ambigua de responsabilidades fácilmente puede afectar la cooperación entre las dos partes y conducen a conflictos.
Conflicto de precios
Competencia de mercado de la industria de piedra se ha convertido en blanco caliente, el enfoque en el mercado poco a poco inclinado al consumidor, con el fin de conseguir más clientes, distribuidores en la venta de los productos debe proporcionar clientes con precio razonable después de la comparación. Debido a la restricción de la marca, proceso de producción, adquisición de materias primas de diversos factores como la E, la política de la empresa es la línea de fondo, y el distribuidor siempre inducido por lo más lejos posible para asegurar sus propios beneficios firmes y a menudo perturban el configurar a fabricantes precio orden en el proceso de ventas, fabricantes de no cumplir estrictamente la formulación de la estrategia de precios. E empresa y en la formulación de precios de los productos e indicadores de beneficio, con el fin de asegurar sus propios intereses y no tuvo plenamente en cuenta la situación de ganar-ganar a largo plazo con socios estratégicos, y su política de precios es difícil de ganar la aprobación de distribuidores. En consecuencia, conflictos de precio entre compañías E y distribuidores a menudo resultan de inconsistencias en sus objetivos de ventas y puntos de interés respectivo.
Conflicto de servicio
Para el terminal de venta de empresas de piedra, el trabajo más importante de determinar el volumen de ventas es para garantizar el ciclo de entrega, y entrega oportuna y rápida de productos es una garantía importante para ganar confianza del cliente y para aprovechar el mercado. Pero algunos distribuidores de la compañía E no aceptan los fondos por adelantado para stock para arriba. A veces puede no cumplen con el compromiso de fin de ciclo de clientes debido a la demora en la entrega causados por el tiempo o el cambio brusco del tiempo, y se perderán las oportunidades de negocio. En servicios de almacenaje y logística anteriores, E pretende hacer parte del inventario de distribuidores de productos y distribuidores están preparados; Espero E empresa configurar gran almacén en la oficina, para garantizar el suministro de inventario en cualquier momento, el propósito es reducir sus costos de inventario. Fabricantes y distribuidores consideran a sus propios intereses y desean adoptar diferentes maneras de lidiar con ellos, creando contradicciones.
Dos
Resolución de conflictos de canal
Fabricantes y distribuidores a cooperar sólo como par casado eyeful de ventajas y productos de red, las condiciones del mercado, ventas del producto es suave y mutuamente rentable; competencia, en el mercado productos invendibles, más beneficios, las relaciones bilaterales han sido tensas, si cosas seguir como esta las contradicciones y conflictos no pueden evitarse. El problema se presenta cuando, las dos partes deben resolver activamente y no pueden permitirse el lujo de hacerlo.
Tres
E control estrategia para distribuidores
De la estructura entera del canal, los miembros de cada canal son entidades económicas independientes, sobre todo por su propia consideración de beneficios mezquinos, el nombre de su propio ábaco pequeño. Para evitar que los distribuidores de prestar atención a sus propios intereses en lugar de los intereses generales de los canales y la desviación de la intención original de los beneficios comunes, los distribuidores deben realizar administración de canales efectivos para distribuidores.
Empresas como E tienen una cierta fuerza de fabricantes de piedra, a veces se convierten en una relativamente débil, aunque el canal de comercialización es hecho por la empresa para el diseño, pero su función marketing y poder dominante en el mercado es más distribución en el canal todo sistema, E para lograr las metas deseadas, debemos fortalecer el impacto en los miembros del canal y control:
(1) para evitar depender demasiado de distribuidores, debemos equilibrar la fuerza del canal y mantener un cierto número de distribuidores; evitar la formación de un fenómeno dominante entre los miembros del canal. Cuando la fuerza de un distribuidor en el canal es demasiado grande, la estrategia o la estructura del canal será debidamente ajustado, como aumentar el número de distribuidores o aumentar el apoyo de algunos miembros del pequeño canal, para alcanzar el propósito de equilibrar el poder.
(2) debe ser conducido algunos del enlace clave de marketing, tales como precios, descuentos, control de la terminal, personal de ventas de compañía de piedra E deben personalmente a la terminal para entender el mercado, ventas y consumo contacto, actividades promocionales a gran escala y directamente participó en la importante terminal, oportuna comunicación con distribuidores. Este enfoque puede temporalmente reducir la eficiencia global del canal, pero ayudará control distribuidores y comprender la dinámica de la línea de frente del mercado.
(3) las medidas de espacio e incentivo de lucro ideal para distribuidores pueden hacer distribuidores cooperar conforme a las metas establecidas de los fabricantes. Esta estrategia es el medio más eficaz de control. Debe el fabricante en la fábrica dejando un espacio entre el precio y el precio de venta terminal; en la promoción y promoción de la marca, los fabricantes necesitan para proporcionar algún apoyo para el ser humano a los concesionarios; para el buen funcionamiento, tarea anual completa de distribuidores, fabricantes deben dar descuentos, incentivos y otros descuentos fuera de temporada; Además del dinero, también pueden ser fabricantes de la ayuda de servicio al cliente servicio soporte, la reducción de costos de logística para distribuidores a tener en cuenta. En el interés por el distribuidor no fácilmente traicionar a fabricantes, distribuidores pero a veces otros fabricantes resistir tentación, por lo que E también tienen que ajustar constantemente sus incentivos para el control de distribuidores.
(4) usando su visión a largo plazo de desarrollo influencia de distribuidores. Cada empresa tiene su propia estrategia de desarrollo a largo plazo y la visión, aunque muchos distribuidores de piedra marca E creado no hace mucho, pero también están preocupados por la credibilidad de los fabricantes y distribuidores están dispuestos a la filosofía del negocio, con un visión de desarrollo a largo plazo y la visión de la cooperación de la empresa. Por lo tanto, E, debe ser hizo hincapié en que la empresa operativo de filosofía en la formación de los distribuidores, los distribuidores son plenamente conscientes de la empresa tiene mucha fuerza económica y los objetivos de desarrollo a largo plazo, para que tengan expectativas de cooperación futura y creo que en un futuro próximo serán capaces de alcanzar la meta de ganar-ganar. Como resultado, distribuidores mostrará suficiente lealtad para facilitar el control de s del canal.
(5) E empresa debe fortalecer la gestión diaria, desarrollo de mercado, ventas de productos y otros aspectos de la formación del personal del distribuidor y dirección y lo mejor para establecer la relación entre profesores y alumnos, con el fin de establecer un profesional imagen, capacidades de gestión de uso y experiencia a más controlan de los distribuidores, para formar una cooperación más estrecha.
(6) tomar medidas para estimular a los miembros del canal, así que los miembros de la presión de canal. E empresa debe basarse en la fuerza completa y actitud cooperativa en la evaluación del distribuidor, el propósito es que el canal más estable, el enfoque específico es: a incrementar esfuerzos para distribuidores buena recompensa; obstaculizar el desarrollo del canal de distribuidores, el sistema de eliminación en caso de comunicación ineficaces. Esto permitirá a distribuidores fortalecer la cooperación con el fabricante a través de la competencia entre distribuidores para reforzar el control del canal.
E empresa por estos efectos a los distribuidores y la estrategia de control, puede estimular con eficacia los miembros del canal, para un control eficaz del canal miembros por lo que E puede facilitar, hacen bien en el conflicto del canal de resolver.
Cuatro
Medidas concretas para resolver los conflictos de canal
Los directivos de las empresas de piedra necesitan saber en sus mentes que no todos los conflictos de canal son viciosos, y algunos son benignos; algunos conflictos se pueden evitar, otros son difíciles de evitar. El objetivo de la gestión de conflictos de canal no es evitar todos los conflictos, pero frenar la aparición de conflictos crueles, hacer pleno uso de conflictos benignos, cambiar la presión como la fuerza impulsora y mantener la salud del canal.
Si usted quiere solucionar adecuadamente el conflicto de canal entre fabricantes y distribuidores, el primero en establecer una “filosofía del negocio para unirnos a través de la tormenta y estrés y ¡Ay,” respetar el principio de confianza mutua, cooperación a largo plazo y en última instancia lograr un efecto de ganar-ganar. Los fabricantes son el núcleo de las principales cadenas, la solución es empezar desde los fabricantes y luego ejecutado conjuntamente por ambos lados. En concreto, E piedra empresa debe resolver el conflicto de canal a través de las siguientes medidas, con el fin de alcanzar el canal sin impedimentos y el efecto de resolver contradicciones:
(1) construir un sistema de gestión de canales que se compone de piedra fabricantes y distribuidores. E empresa en la formulación de la estrategia, a menudo como un canal fuera de los recursos de la empresa, como los factores externos de comercialización de los productos, no incluido en su estrategia de marketing. Empresa E ignorar este canal e ignorar su propia responsabilidad, que resulta en el conflicto entre los miembros del canal y los fabricantes y la contradicción entre el fabricante y los miembros del canal. Como todos sabemos, los miembros del canal no son un peón, fabricantes piedra como un fabricantes de la estrategia de canal deben ser miembros de la estrategia de canal y su propia estrategia en armonía, con el fin de lograr la producción de co. Sólo la integración de intereses puede resolver el conflicto vertical de los canales y la situación de fabricantes y distribuidores puede ser igual.
(2) en la estructura de niveles múltiples del canal, se adopta un sistema de precios diferenciados. Proveedores pueden construir dentro de la red de ventas
